الزبون ليس على حق

يا هلا،
أول ريال دخلته من وظيفة رسمية كان في مايو 2013.
وقبلها الوالد كان دائمًا يدفعني لأبيع وأشتري وأكاسر من سادس ابتدائي.
وهذا جعل الوالدة تشتكي من امتلاء الثلاجة بكراتين البساكيت؛ أشتريها بالجملة وأبيعها في الحارة.

أحب البيع والشراء، أحيانًا أكثر من الربح فعليًا خخخ.
إذا جاءني بائع العطور بورقة من عينة العطر، لازم لازم آخذها منه.
إذا الجرسون يقترح علي أفضل أطباق قائمة الطعام، أحب أتفاعل معه.
ولو أرسل لي متجر سلة نشرة ترويجية، أساعدهم في ارتفاع أرقام التحول للمبيعات 😂.

عمومًا، كنت بأكتب عن تحديات العمل مع عقول مبدعة، لكن تذكرت لقمة العيش وهوّنت.
فسأتحامل على العملاء خخخ:

الزبون ليس على حق :

خصوصًا في مبيعات المؤسسات B2B: العميل يأتيك بألم، وتصور عن مشكلة وحلها، لكنه غالبًا لا يعرف ذلك يقينًا.
وإلّا ما عطاك فلوسه حتى تحلّ موضوعه بمنتجك أو خدمتك.

العميل مثل المريض، يزور الطبيب ويشير لموضع الألم. فقط.
يأتي بعرَض، بنتيجة، بألم، لكن مو بالضرورة فاهم المشكلة، أو يعرف حلّها.

وهذا الفهم مهم لك كبائع. فما يقوله عميلك، ليس بالضرورة هو الأصلح له.
ومن الصدق معه، أن تفهم منه ما يعانيه. لكن عليك واجب تشخيص المشكلة، واتخاذ قرار ما إذا كان منتجك/ خدمتك هو الحل الأصلح والأنسب لها.
متى ما استطعت الربط بين ألم العميل، وبين ما تقدمه، 50٪ من البيعة تمت.
تبقى بعدها أمور إجرائية؛ أيش الخيارات المتاحة؟ كيف التسعير؟ ما هو نطاق العمل؟ الخط الزمني؟ وهكذا.

توصية الأسبوع:

• سليمان السلطان مؤسس إلهام يتحدث عن مبيعات الأعمال دوريًا. أنصح بمتابعته.

• طحت على معجم الكشّاف، ولا أعرف من خلفه، لكني أتمنى لهم التوفيق.